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快消品經銷商,生意為何如此難做?

2019-11-19 2921
分類: 常見問題

經銷商從自古以來這個角色在我們快消品行業供應鏈體系當中起著非常重要的作用,包 括國內的一線品牌,都是經銷商的辛苦付出才取得了他們那樣偉大的成績,所以說經銷商幫助很多很多廠家創造了無限的價值。

采購供應鏈系統

當經銷商生意已不再賺錢,又有多少人愿意為之堅持?

不知道大家有沒有發現,快消品經銷商行業這幾年里已鮮有新人進入了,現在剩下的都是在市場中摸爬滾打了幾年、幾十年的公司,剛入行時的輝煌時代,所有人都想在這個領域里撈一把金,然而隨著市場競爭越來越激烈,當經銷商生意已不再賺錢,又有多少人愿意為之堅持?

為什么現在經銷商生意不好做了呢?

在最近的幾年當中,大家會發現一個問題。快消品經銷商這個行業生意越來越難做,可能說三年前我們的銷售額就是一年 500 萬或者 2000 萬的,但是過了兩年,三年甚至五年, 還是無法突破。銷售額沒有增長,反而利潤還在下降。

經銷商從自古以來這個角色在我們快消品行業供應鏈體系當中起著非常重要的作用,包 括國內的一線品牌,都是經銷商的辛苦付出才取得了他們那樣偉大的成績,所以說經銷商幫助很多很多廠家創造了無限的價值。

大家認同嗎?很多新品牌都是靠著大家推,才成長起來的,沒有大家,任何廠家都不行。都是空中建樓閣。

在今年春糖的時候,有一份調查報告當中提到的,目前我國 67.8%的經銷商都不愿意做 了。或者說對這個行業已經失去了信心,看不到的希望。

接下來我們來分析下原因:

第一個原因行業宏觀因素影響:前幾年這個行業的 B2B 盛行,號稱他們要砍掉中間環節,可是結果呢?

要不自己吃了國內最大的經銷商,例如:掌合天下,中商惠民,零售通,新通路等等, 或者一部分要不淘汰出局。

這些 B2B 的平臺為什么被淘汰出局呢,原因很簡單,因為經銷商對于廠家來說,他的 地位是非常重要的,品牌建設,品牌維護,市場動銷等等,這些工作都是由經銷商來完成的。

另外還有一句俗話說:強龍不壓地頭蛇。

4G 互聯網的出現,電商平臺的沖擊也是相當大的一部分原因。

消費者之前直接到店去購買。那么現在呢,比如說像休閑食品,包括服裝,等等相關的 很多東西,他們可以直接在網上下單,并且價格也非常的實惠。那么這個時候電商也就吸走 了一部分銷量。

所以說,我們現在想在銷量上突破一層的話,上升一個檔次是非常困難的。

第二個原因:消費者底層需求邏輯發生了變化

70 年代左右,有什么就買什么。

80 年代,開始追求質量。

90 年代,追求品牌,品質。產能過剩。

今天呢?

環境,體驗,個性,顏值,服務也就是說今天是這個消費需求邏輯的一個分水嶺!!!

70,80 后的購買力不斷下降,90 后,00 后購買力不斷上升。

目前還有一個重要原因影響著經銷商——社區團購

現在的消費主力軍都是 90 后,消費需求由原來的到店到現在的到家,需求更加多樣化, 那么我們試想下:客戶在家里都被人家空中打截了,便利店的生意會不會受到影響呢?

我走訪了 1000 多家店,這些當中很多都賣菜,目的就是為了吸引客流,現在呢?客戶在家里就直接買好了,便利店的生意不受影響嗎?社區團購省去了中間很多環節,價格更優優勢,我們代理的產品不會受到影響嗎?

目前,社區團購在全國各個地區發展的非常快。包括像我們所知道的。大家都聽過的興盛優選。前段時間,他又得到了 7000 多萬的融資,用來建設前置倉。

什么是前置倉呢?比如說,我在鄭州建個倉庫,那么鄭州的所有的消費者下單購買之后就前置倉來配送。那么這個時候我們考慮下自己,我們自己代理的,有休閑食品,他也在賣休閑食品。也許他的價格比我們的更低,那么我們會不會受到影響呢?一定會的。

這個時候對于我們經銷商有兩種選擇:

第一種選擇:你給他供貨。

第二種選擇:我們和他對抗。

我們跟他對抗起來。我們能不能拼過他還是個未知?

以上這些外部原因在沖擊著我們的生意。

接下來看下內部的制約因素:

內部包含兩個方面:外因和內因

首先我們看一個問題。廠家把貨賣給了我們,廠家是賣方,我們是買方。

那么這個時候問題出現了:經銷商的上游是賣方,下游卻不是買方。代理產品自然要面臨很大的風險。

最后一個就是自身的因素:我們就可以得出這樣的結論。

營銷方法,人員管理,財務管理,客戶管理等跟不上的話,就無法打造一只有凝聚力的 團隊出來。

我們只有找到問題的根源,我們才能夠舉找到針對性的解決辦法。最簡單的一個問題:我們在選擇產品的時候,如果我們代理了產品正常的放在貨架上, 我們憑什么讓消費者買我們的?而不是買同類競品呢?

當廠家或者我們給到足夠的理由的時候,再去考慮要不要代理。

很多經銷商長期在做分銷,或者長期在做代理,他們由創立到成長到成功一樣需要經歷一些重要階段,并且在不同階段的關鍵經營要素有所不同開一個門店需要兩三年時間的沉淀,因為前期客戶信任度低,生意少,為了吸引顧客很長一段時間都是“賠錢賺吆喝”。大到采購、選貨,小到送貨、售后,包括公司里日常的瑣碎雜事,什么都要自己操心,沒有節假日也沒有固定作息時間,有時候顧客一個電話不管多晚都要解決!

不僅要常年死守門店無法享樂,還要常常面對銷售淡季的焦慮不安,活動前后的心力交瘁,廠家任務的步步緊逼,可以說做經銷商的付出和回報已經不成正比,很多公司開了一年半載就關門大吉,到現在已經沒有多少人愿意再進入這個行業了。

經銷商生意想賺輕松錢決不可能!

經銷商看似賺錢,甚至到現在還被認為是暴利,而這個行業里的人卻都叫苦不迭。不否認,過去的確有幾年賺錢的好光景,但現在呢?一個地方幾家、幾十家賣同質化產品,大家都在拼價格、搶市場,低價惡性競爭導致這個行業已經無利可圖。

與消費者住房緊密相關的家裝零售市場經過多年的高速增長。如今競爭手段日益繁復,產品戰,渠道戰,推廣戰日益激烈和白熱化;投入越來越大,產出越來越少。因為競爭激烈,各項費用投入呈直線上升趨勢,但是利潤卻越來越低。

產品漲價了,客戶不買帳,賣價漲不起來;產品掉價了,廠家不管,只能貼錢便宜賣,有時更新換代太快,一些去年的新品到了今年就得當老品虧本處理。遇上心態好的顧客還好,能理解做生意的不易,買起東西就比較爽快,要是遇上斤斤計較的就麻煩了,就算磨破嘴皮他還覺得你賺的多,一味地壓價、比價巴不得讓你賠本賣他才好。

賺的利潤都是賬面的錢,暫時的錢!

進貨時需要提前付款,賣貨時卻總是面對欠賬,我們從銀行貸款付息來經營,最后卻無息賒給了顧客、熟人,有的欠賬甚至幾年都要不回來,一個產品賣出去,扣除送貨、后期的持續服務,看似賺了一兩百,扣去這些支出后還能剩下多少?

一線產品的廠家往往會在宣傳上投入巨額費用,不需要經銷商去艱辛地開拓市場。因此,廠家對經銷商難免不夠重視。畢竟產品知名度高,購買人群多,你不經營,想經營的人多的是。如此一來,即使一線產品的利潤十分微薄,廠家還是能夠牢牢地控制住經銷商。

但知名品牌畢竟是少數的,市場上更多的是不知名或知名度一般的廠家和產品。這些廠家由于自身資源有限,無法投入巨額傳播費用,往往會給經銷商較大的操作空間和支持力度,利潤也是知名產品的數倍之多。

在與諸多經銷商交流的過程中,我發現一些經銷商之所以做不大,是因為面臨能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

隨著營業額的不斷增加,員工人數的逐步增多,老板、業務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色,讓越來越多的經銷商遭遇發展困惑。

他們還想突破,可又不知道如何下手,他們有的也知道應該聘請職業經理人來打理公司,可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中,戰戰兢兢、小心翼翼地發展,以致步履蹣跚,亦步亦趨,成為了長不大的企業。

其實,經銷商要想賺大錢,做大事,就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規范式的公司化轉變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變為只管方向、不管技術的“舵手”。

根據自己發展階段,適時引進職業經理人,實現專業人做專業的事,讓自己成為一個“管理大家”,而不是事無巨細,什么都管,什么都管不好的“個體戶”。

管理出效益,只有經銷商懂管理,善管理,“無為而治”,巧于借助別人的力量達到自己的目標,才能真正步入規范化、公司化的軌道,才能真正地“做甩手掌柜”,而讓自己的事業達到頂峰。

當然了,要想做一名會賺錢的經銷商,經銷商還需要不斷地學習,要打造學習型企業和組織,要不斷地增強自身的核心競爭力,主動參與競爭;同時,還要建立與打造企業文化,通過企業文化,凝聚人心和士氣,從而經營人心,經營市場,不斷地獲得市場競爭的優勢及有利地位。

不是每個人都要做知名企業家,才是走向巔峰,也不是每個人都必須大富大貴,才是人生贏家。“一命二運三風水,四積陰功五讀書”,第六步的成敗,顯然有些唯心主義的論調。

那些向上供應鏈延伸的經銷商,看到的不少,成功的不多,雖然這已經跳出了經銷商經營的范圍;相反,那些靠著干經銷商賺了第一桶金,然后去炒樓、炒股票的人,今天小日子依然過得優哉游哉的,卻不在少數。當然,這也已經脫離了經銷商討論范疇。

這一步的成敗,成了,你就是下一個鐘睒睒;沒成,你就只是在經銷商這條道路上閃了一閃。

所以,你以為干經銷商就是買進賣出,這么簡單?

錯了、錯了,你們全都想錯了!

要干好經銷商,不僅得善于分析、懂產品;

還得學點心理學,不光能琢磨別人,還能認清自己;

不僅能有忍辱負重的團隊意識,還得有永無止境的探索精神;

甚至,還得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局。

品質誠信經營不難,但是能堅持下來的又有多少?

都說賣好東西才能賺大錢,可是在這行業偏偏相反,便宜的東西不管質量怎么差都總有人花高價錢買,反而是質量好的品牌貨卻總賣不出利潤。很多顧客比來比去最后為了省一兩百塊選了個雜牌、山寨貨,出現問題后又埋怨東西質量不行,他卻忘了一分價錢一分貨的道理。

現在的經銷商哪有那么多利可以讓?誰又會去做賠本買賣?所有人都說要品質、誠信經營,但是在利潤和銷量的誘惑之下,能夠堅持下來的少之又少。

有人問,既然經銷商生意現在這么難做,為啥你還在堅持?

這個問題我也想了很久,開了十多年的生意, 即便有千般萬般的不如意,真要放棄時談何容易,堅持是因為這么多年下來還有很多信任、支持我們的老顧客,如果不做了誰還為他們服務?所以,雖然經銷商生意現在已經不怎么賺錢,但即便做的再累,我都會堅持下去!

也希望所有顧客能夠理解我們,經銷商我們不圖暴利,但只有合理的利潤才能維持我們正常經營,才能持續的為您提供服務。或許今天你還在因為網購少花了錢沾沾自喜,抱怨實體店賣的太貴,但是當你遭遇產品質量無法保障,售后服務頭疼不已之時,當昔日熟悉的實體店已不在之時,你花再多的錢也買不到以往的方便和放心了!

 

文章來源:劉Y國百家號

編者:云朵匠 | 數商云(微信ID:shushangyun_com)

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