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B2B商業模式轉型三要素:組織、架構、與遷移

2019-09-28 1052
分類: 電商運營

對于B2B公司而言,產品供應、產品定價、采購周期都有足夠的復雜性,如讓他們在現有電商道路上進行轉型,則會面臨成本過高而前景存疑的擔心現狀。

工業品B2B電商平臺5大運營優勢,快速降低企業采購成本

現有的電商平臺模式正受到新興的電子商務平臺模式影響。這種新興平臺的建立是一種不包含前端用戶界面或交互應用的云原生應用程序,而是一種類傳統的多合一平臺,即僅僅依靠API(編程接口)就可對接其它應用程序,是一種通過微服務方式部署的電商平臺模式,其中每一類微服務方式都會在線上交易中發揮特定作用。這種模式的轉變為B2B企業進行電商模式的轉型帶來了新選擇。

如果堅持使用原有商業平臺模式,可能意味著要繼續資金投入,包括軟件開發、維護,同時還要努力增加營收,改善用戶體驗。并且這種原有的復雜商業平臺構建往往需要18-24個月時間,需花費數百萬美元,可以說,這一切會讓IT總監在這條路上會留下痛苦的回憶。

然而,對于B2B公司而言,產品供應、產品定價、采購周期都有足夠的復雜性,如讓他們在現有電商道路上進行轉型,則會面臨成本過高而前景存疑的擔心現狀。

1、“中臺”商業模式取代“直接遷移”

令人振奮的是,B2B公司有更好的方式來升級其商業平臺。

從歷史角度看,企業電商轉型(應用程序替換)主要是采用“直接遷移”方式來構建和定制一個全新的平臺。由于云服務商和“中臺”模式到來,B2B公司現在可以采取分階段方式進行平臺遷移。

“中臺”模式意味著面向客戶的前端(在線商店或UI)與后端商務交易系統實現了分離,這樣品牌和商家可以使用任何顯示層、內容管理系統或數字體驗平臺,用引人入勝的客戶體驗,去吸引客戶在移動應用、社交媒體、物聯網設備、聊天機器人等各個觸點上點擊購買商品。

分階段規劃、并進行遷移,可最大程度上減少公司在運營中面臨的各類風險。另外,在分階段轉型中,持續轉換是正常的,因為項目被劃分為不同的業務區域,以便功能和數據可以一次一個地從傳統平臺傳輸到新的基礎架構。一旦舊系統被新系統替換,就可以在每個功能區域中進行連續迭代。這樣是有助于從組織、架構、和實際遷移等角度來考慮項目整體。

2、組織

關于公司的組織形態,這聽起來是很基本的,但從長期來看,讓組織去支持公司轉型是非常重要的一件事。公司在進行數字化轉型時,平臺遷移通常是其中一部分,但這可能需要相當長的時間和精力。

不過,對于一個更為全球化的公司來說,轉型首先是要建立一個包括各種業務部門的綜合團隊。在這個團隊中,每個成員代表其部門和其它部門進行討論,并推動本部門實現目標。通過成立內部小組,在決策,發展和監督等方面都發揮了很大作用。另外,還應該設計里程碑式的審查制度,以便團隊聚集在一起審查進度。

對組織的關注將有助于在項目實施期間以及完成后,保持所推動項目的主動性,并使利益相關者參與進來。

3、架構

架構是遷移的藍圖。它描述了不同的組件以及它們之間的鏈接方式和信息的存儲位置。

公司轉型所選擇的架構必須符合公司的需求,并考慮渠道數量、觸點數量、組織規模以及整體進入市場的方法。許多有一定企業規模的B2B組織正在選擇下一代平臺,以便成為整個數字生態系統一部分。

但關鍵在于B2B組織在考慮下一代電子商務模式時,最關鍵的問題是要在很大程度上要關注線上用戶體驗。如果該組織為不同的渠道設立了單獨的網站,而這些網站的獨立維護既費時又費錢,或者該組織還有一個像sodimac(即南美的“home depot”,向消費者和企業銷售產品)這樣的B2C渠道,那么可能是時候考慮一下了中臺商務模式了。

4、遷移

一旦決定遷移到下一代電子商務模式,就必須要制定遷移戰略和路線圖,通過渠道去分階段的進入新商務平臺。比如,一個平臺在進入其他渠道之前是一個移動應用——Mission Linen是一家擁有90年歷史的工業洗化公司,為餐館,酒吧,汽車商店,酒店和其他企業進行亞麻制品銷售和服務,該公司就采用渠道方式進行遷移。首先他們為銷售代表開發了一款基于Android的應用程序,以便在現場下訂單,并跟蹤客戶需求。接下來,他們將該應用推廣到其他渠道。這種方法有助于Mission Linen公司擴大銷售地域,快速獲客,最重要的是會提供卓越的客戶體驗。

第二階段是使用通常被稱為“抑制”的遷移策略,逐個替換平臺的全部功能。例如,前端用戶體驗可以在一段時間內將舊平臺和新平臺結合,或者用戶可以在使用流程中的某些時間點(比如在結賬時或定價時)看到新網站。

總之,適合一個組織的遷移策略可能并不適用于另一組織。但要記住的是,這種新的商業架構,是建立在數字商業世界中,并具有分階段的遷移能力,而不是去打造一些具有特色功能來保持公司的商業競爭力。

 

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文章來源:旭寧譯

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